Editor coordonator (finanțe-bănci)
Cu o seară înainte de a sta de vorbă cu Rodica Ianole-Călin am fost într-un hipermarket din București. Am ieșit de acolo cu un coș plin de lucruri de care, dacă sunt sincer, nu aveam nevoie. Dar erau produse cu preț redus cu 40%.
Le-am cumpărat tocmai pentru că erau la reduceri. Am ajuns acasă cu cardul „în depresie”. Și cu senzația omului care știe exact ce a făcut, dar nu-și poate explica de ce a făcut-o.
Rodica Ianole-Călin este profesor de economie comportamentală la Facultatea de Administrație și Afaceri a Universității din București. Primul lucru pe care l-a făcut când i-am povestit despre coșul meu de cumpărături a fost să-mi explice mecanismul.
Aproape orice obiect din viața noastră poate fi evaluat în două feluri: în termeni absoluți sau relativi, spune ea. Evaluarea absolută înseamnă să știi, cu adevărat, cât de mult ai nevoie de un lucru.
Ceea ce facem, în schimb, aproape tot timpul, este o evaluare relativă: nu întrebăm „am nevoie de asta?”, ci „e mai bun decât alternativa?”. Iar un preț redus cu 40% răspunde imediat la a doua întrebare, chiar dacă nu răspunde deloc la prima. 40% mai puțin e, incontestabil, mai bun decât 100%.
Doar că „mai bun” nu înseamnă „necesar”. Rămânem la varianta pe care o putem explica mai ușor. Iar asta, mi-a spus ea citându-l pe Einstein, e o formă de economie de energie cognitivă pe care creierul o caută instinctiv. „Supermarketurile știu asta mai bine decât o știm noi despre noi înșine”, afirmă profesoara.
Coșul meu de cumpărături nu a fost un incident izolat. Ci o mostră dintr-un mecanism care, la scări diferite, ne guvernează aproape toate deciziile legate de bani. Iar mecanismul are un nume tehnic, aproape clinic: durerea plății.
Ianole-Călin a explicat, în dialogul pentru publicul HotNews, că momentul în care plătim pentru ceva declanșează o reacție măsurabilă în creier, similară cu un mic șoc electric, potrivit studiilor de neuroimagistică pe care le citează.
Oamenii diferă radical în intensitatea acestei dureri. La o extremă sunt cei pe care literatura de specialitate îi numește spendthrifts – cheltuitorii care simt atât de puțin disconfort la plată încât a cheltui devine aproape o necesitate.
La cealaltă extremă sunt tightwads – cei pentru care fiecare cheltuială, oricât de necesară, doare fizic.
Majoritatea oamenilor, adică peste 60%, se așază confortabil între cele două extreme, explică Rodica Ianole-Călin. Dar polul spre care ne împinge tehnologia e limpede: un card salvat, un portofel electronic, o notificare care dispare fără sunet. Toate reduc durerea plății, ceea ce pare o binefacere.
Am întrebat-o pe Ianole-Călin care este motivul pentru care oamenii extrem de prudenți cu propriii bani devin iresponsabili cu banii publici.
Explicația ei trece prin ceea ce economia comportamentală numește efectul de proprietate: durerea de a pierde ceva este mult mai mare decât bucuria de a-l câștiga, dar numai atunci când simțim că lucrul acela ne aparține.
Banii publici nu au un proprietar identificabil. Nu există, spune ea, niciun „mă doare” atașat direct de ei. Iar de aici pornește un lanț întreg de raționalizări convenabile: eroarea fundamentală de atribuire, prin care ne asumăm meritul când ceva merge bine și găsim vinovați în afara noastră când nu merge bine.
Plus absența unui feedback imediat – la banii proprii vezi ce ai stricat luna viitoare, în extrasul de cont. La banii publici, procesul se pierde în birocrație – și, în final, ceva ce ea numește licență morală: dacă sunt prudent cu banii mei, îmi permit, subconștient, să fiu mai relaxat cu ai altora. Soluția despre care vorbește nu e morală, ci structurală: trasabilitatea.
Ianole-Călin dă exemplul donării de sânge și spune că oamenii donează mai mult atunci când li se spune exact pe cine anume a ajutat sângele lor.
Sursa https://www.hotnews.ro
